BtoBソリューションの事例って？
プロモーションには非常に効果の大きい【事例】。ユーザーの立場とベンダーの立場の考え方とは？
最近、事例コンテンツをつくる機会がありました。ほぼ同時期に事例制作を専門的に行っている人と話をする機会もあり、今日は事例についてコメントしようと思います。
私が情報システム部門にいる時に、ベンダーから事例カタログ制作の協力依頼があり、ユーザーの立場で制作に協力した事がありました。その事例は何度かユーザー会でも発表をしたものです。（事例を聞きつけた他社のCIOが私にコンタクトしてきたこともあり、そんな事からも自社のプレゼンスが向上した事を実感できた事がありました）
また、ソリューションビジネスに携わり、逆の立場でお客様にお願いして事例コンテンツを制作したこともあります。
両方の立場を経験した上での私の考え方を紹介します。
事例コンテンツはとても重要です。webサイトで掲載することも多いのですが、事例のページは殆どのケースでアクセスランキング高いはずです。（BtoBの場合ですが）
これは何故でしょうか？
ユーザーの立場での私の経験では、ソリューションに対するニーズがあった場合は、まずはじめにwebを検索してその可能性を調査しました。どこのベンダーがどのようなソリューションがあるのか、その市場を調べるのです。（このような点がwebが重要な理由です。また調査した後で複数のベンダーから可能性の低いベンダーを足切りするためにもwebを閲覧しました・・・）
可能性のあるソリューションを見つけると必ず注目するのが事例でした。
なぜならば、社内で稟議する際に必ず費用対効果を算出しますが、これがなかなか難しいのです。そこで活用したのが他社事例です。これがまた競合他社の事例だった場合は上司に対して競合も実施している改善活動に対抗するべきと煽る事もできます。要するに社内で推進する起爆剤に成り得るのです。
一方、ソリューションベンダーの立場ではどうでしょうか。
ベンダーのプロモーションとしてはソリューションや製品紹介のコンテンツで自社ソリューションの優位性をとくとくとアピールしていますが、客の立場からすると鵜呑みにはできません。そこで客観的にそのソリューションを立証するのが事例ということになります。
しかしBtoBビジネス内で事例への取り組み姿勢は様々なようです。そのため、営業とマーケティング担当とで温度差があり、その推進が困難になることからマーケティングの評価がされないことも多いのではないでしょうか？
私は事例制作を推進するために以下のような考え方を整理して営業の理解を求めて推進しています。
お客様の社内展開（社内アピール）
・BtoBソリューションユーザー、特に製造業のお客様は『全体最適』が大きな課題
となっています。
・特に、購買の意思決定に関与する管理者の立場なら、そのミッションに大きく
関わっています。
・そのような人が最も苦労している一つに、『社内での啓蒙活動』があります。
・BtoBベンダーとの協業にて構築した業務（または考え方）を如何に全社に展開
するか。
・まずはこの点に事例コンテンツを活用して推進する事をベンダーの立場として
提案するべきです。
・要するに、お客様社内での浸透を目的にしてアプローチすることが１番目の目的
です。
ベンダーが第三者としてお客様の取組姿勢を世間にアピール
・そこから一歩進めて、ベンダーからも発信させていただたく。これは2番目の目的
です。
・何故、ベンダーが発信するのか？
・お客様企業は、競合との厳しい戦いや様々な制約の中で、想像以上の苦労が
あります。
・その結果として、ものづくり経営を成し、消費者へ商品をお届けしています。
・その成果を、『ものづくり改善を積極的に取組んでいる姿勢』として事例で発信させ
ていただきたい。
・それによって消費者へ届けるお客様ブランドを強化し、更に消費者満足を高めて
いただきたい。
・ソリューションベンダーは、あくまでそれに協力させていただいたということ。
・第三者のベンダーが発信させていただく事で両者ブランドを向上させていきたい。
・お客様ブランドの信頼性をベンダーブランドで支えられたなら嬉しい限り。
・言い換えると、お客様にベンダーのブランドを育ててもらっている、ということ。
ソリューションビジネス戦略
・上述のようにベンダーのプロモーションのために事例を作るのではなくて、お客様
社内使用としてのアプローチだけでもでも良い、という姿勢が大事。
・それによってお客様担当者がお客様社内で評価されたら嬉しいです。
・お客様の事情で世間に発信できないケースも多く、そのような場合は残念では
ありますが、お客様社内でソリューションベンダーとしての広報がされるというだけ
でも物凄い効果である、と考えましょう。
・本来は、契約時に了解がとれるとベターですね。
私の経験では、事例コンテンツ制作をお客様にお願いしても断れる事が多いと営業が嘆いている事が多いのですが、上記の事を本心から思えればきっと理解してくれるハズです。ベンダーのプロモーションメリットのためだけではなく、あくまでお客様企業内で有効活用していただくことから考えましょう。
最近、事例コンテンツをつくる機会がありました。ほぼ同時期に事例制作を専門的に行っている人と話をする機会もあり、今日は事例についてコメントしようと思います。
私が情報システム部門にいる時に、ベンダーから事例カタログ制作の協力依頼があり、ユーザーの立場で制作に協力した事がありました。その事例は何度かユーザー会でも発表をしたものです。（事例を聞きつけた他社のCIOが私にコンタクトしてきたこともあり、そんな事からも自社のプレゼンスが向上した事を実感できた事がありました）
また、ソリューションビジネスに携わり、逆の立場でお客様にお願いして事例コンテンツを制作したこともあります。
両方の立場を経験した上での私の考え方を紹介します。
事例コンテンツはとても重要です。webサイトで掲載することも多いのですが、事例のページは殆どのケースでアクセスランキング高いはずです。（BtoBの場合ですが）
これは何故でしょうか？
ユーザーの立場での私の経験では、ソリューションに対するニーズがあった場合は、まずはじめにwebを検索してその可能性を調査しました。どこのベンダーがどのようなソリューションがあるのか、その市場を調べるのです。（このような点がwebが重要な理由です。また調査した後で複数のベンダーから可能性の低いベンダーを足切りするためにもwebを閲覧しました・・・）
可能性のあるソリューションを見つけると必ず注目するのが事例でした。
なぜならば、社内で稟議する際に必ず費用対効果を算出しますが、これがなかなか難しいのです。そこで活用したのが他社事例です。これがまた競合他社の事例だった場合は上司に対して競合も実施している改善活動に対抗するべきと煽る事もできます。要するに社内で推進する起爆剤に成り得るのです。
一方、ソリューションベンダーの立場ではどうでしょうか。
ベンダーのプロモーションとしてはソリューションや製品紹介のコンテンツで自社ソリューションの優位性をとくとくとアピールしていますが、客の立場からすると鵜呑みにはできません。そこで客観的にそのソリューションを立証するのが事例ということになります。
しかしBtoBビジネス内で事例への取り組み姿勢は様々なようです。そのため、営業とマーケティング担当とで温度差があり、その推進が困難になることからマーケティングの評価がされないことも多いのではないでしょうか？
私は事例制作を推進するために以下のような考え方を整理して営業の理解を求めて推進しています。
お客様の社内展開（社内アピール）・BtoBソリューションユーザー、特に製造業のお客様は『全体最適』が大きな課題
となっています。
・特に、購買の意思決定に関与する管理者の立場なら、そのミッションに大きく
関わっています。
・そのような人が最も苦労している一つに、『社内での啓蒙活動』があります。
・BtoBベンダーとの協業にて構築した業務（または考え方）を如何に全社に展開
するか。
・まずはこの点に事例コンテンツを活用して推進する事をベンダーの立場として
提案するべきです。
・要するに、お客様社内での浸透を目的にしてアプローチすることが１番目の目的
です。
ベンダーが第三者としてお客様の取組姿勢を世間にアピール・そこから一歩進めて、ベンダーからも発信させていただたく。これは2番目の目的
です。
・何故、ベンダーが発信するのか？
・お客様企業は、競合との厳しい戦いや様々な制約の中で、想像以上の苦労が
あります。
・その結果として、ものづくり経営を成し、消費者へ商品をお届けしています。
・その成果を、『ものづくり改善を積極的に取組んでいる姿勢』として事例で発信させ
ていただきたい。
・それによって消費者へ届けるお客様ブランドを強化し、更に消費者満足を高めて
いただきたい。
・ソリューションベンダーは、あくまでそれに協力させていただいたということ。
・第三者のベンダーが発信させていただく事で両者ブランドを向上させていきたい。
・お客様ブランドの信頼性をベンダーブランドで支えられたなら嬉しい限り。
・言い換えると、お客様にベンダーのブランドを育ててもらっている、ということ。
ソリューションビジネス戦略・上述のようにベンダーのプロモーションのために事例を作るのではなくて、お客様
社内使用としてのアプローチだけでもでも良い、という姿勢が大事。
・それによってお客様担当者がお客様社内で評価されたら嬉しいです。
・お客様の事情で世間に発信できないケースも多く、そのような場合は残念では
ありますが、お客様社内でソリューションベンダーとしての広報がされるというだけ
でも物凄い効果である、と考えましょう。
・本来は、契約時に了解がとれるとベターですね。
私の経験では、事例コンテンツ制作をお客様にお願いしても断れる事が多いと営業が嘆いている事が多いのですが、上記の事を本心から思えればきっと理解してくれるハズです。ベンダーのプロモーションメリットのためだけではなく、あくまでお客様企業内で有効活用していただくことから考えましょう。
この記事へのコメント